Здравствуйте, друзья! Мы начинаем публиковать в блоге «АлаичЪ и Ко» серию интервью с краснодарскими (и не только) предпринимателями. Самый полезный опыт — только у практиков. Никакие книги и курсы этого не дают.
Наш клиент, Иван Беловол, занимается «красивым» бизнесом — цветами. Но все ли так просто по «ту сторону» прилавка?
Поехали!
Цветы — это твой первый бизнес?
Это семейный бизнес. Мои родители занимались этим делом. Когда я был студентом, было уже некомфортно сидеть на родительской шее.
Я начал искать себе какое-то занятие. Хотелось побольше денег (мечта всех студентов) и более-менее гибкий график.
В конце второго курса начал думать о каком-нибудь своем интернет-магазине. Но в «Лучшие розы» он перерос не сразу.
Сначала, года полтора-два, размещал объявления на Авито. Когда выложил первое объявление — пошли заказы. Воодушевился! В принципе, если бы не Авито, то может быть я бы этим и не занимался.
Но потом начал искать другие рекламные каналы, потому что Авито постоянно меняет правила игры. Я понял, что нельзя зависеть от кого-то, полагаться на единственный источник дохода.
У них политика, естественно, направлена на выкачивание денег. Если ты будешь выкладывать по десятку объявлений и ничего за это не платить, начинают банить.
А как же бизнес-тарифы?
У меня полтора года был бизнес-тариф. 28,5 тыс в год. Это просто индульгенция такая, чтобы тебя не банили. Но с точки зрения сервиса, обслуживания меня, как b2b-клиента — каких-то плюшек не было.
Каждый месяц у нас была какая-то проблема с каким-то объявлением. Иногда по странным причинам. Я звонил, ругался. Один модератор говорит: «Вы нарушили правила, мы это объявление заблокируем и не будем восстанавливать, без вопросов». Через 10 минут перезваниваю, попадаю на другого оператора, говорю, что все исправил и учёл замечания. «Ладно, хорошо, мы сейчас вам восстановим объявление».
А где брал цветы?
У нас есть розничная точка. Через родителей я узнал всех оптовиков, у кого можно брать товар. А там уже договорился.
Насколько это стабильный бизнес? Это правда, что 8 марта делается чуть-ли не половина прибыли?
С одной стороны да, с другой нет. Мне кажется, это у кого как бизнес развит, из какого количества каналов приходят заказы, есть ли какая-то лояльность клиентов.
Когда я работал с Авито, то сезонность очень влияла. 8-е марта, 14-е февраля прибыльные. Апрель и май — на жизнь хватало, но по сравнению с другими месяцами очень глухо.
Летом начинается местный дешевый цветок, его хорошо берут, и он у нас идет до октября месяца. К Новому году спрос стабильно возрастает: людям, видимо, хочется деньги потратить. После Нового года январь тоже глухой. Это что касается Авито.
Когда же мы начали работать с сайтом, я через WordStat смотрел, как люди в Яндексе ищут «заказать цветы». И для меня было большим удивлением, что после пиков в феврале и марте (там они, естественно, тоже есть) апрель и май идут тоже довольно хорошо.
А вот июнь по спросу из Яндекса опускается на дно. Хотя на Авито, как я говорил выше, лето у нас ударное.
А когда начали сайт делать?
В 2015-м году дело с Авито начало «затухать». С февраля 2016-го все как обрезало. У меня был шок: что делать, куда бежать — непонятно.
В соцсетях что-то пробовали?
Честно говоря, когда мы делали сайт, соцсети были больше для «галочки».
Я смотрел на конкурентов. Одни люди делают ставку на сайт, а соцсети у них откровенно не идут. Другие ориентируются на соцсети, а сайты у них как раз для «галочки».
Взвесил для себя плюсы и минусы. Мне кажется, в соцсетях должен быть более персональный подход. У одних наших конкурентов, которые работают в соцсетях, очень красивые изделия, но у них все настолько заморочено и не массово...
То есть, сложно масштабировать?
При персональном обслуживании начинается более сложная работа с клиентом. Некоторые люди сильно напрягают по телефону: «хочу, чтобы один цветочек был такой, другой такой»... и ты уже с этим человеком все обговорил, а он тебе начинает в Вотсапе писать: «Я передумал», и все начинается заново.
Поэтому я решил сделать проще: разместить на сайте больше 1000 позиций, типовые букеты.
Если клиент хочет — пожалуйста, можно поменять цвет роз, упаковку. Но плюс-минус это останется такой же букет. Да, у конкурентов очень красивые композиции, но я знаю, сколько они тратят на них времени.
Как в цветочной тематике с поставщиками?
Стоит сказать, что цветы это хорошо, но я все-таки хочу вложиться куда-то еще. Тут мало кто за что-то отвечает. Это такой бизнес, где все на словах.
Ты можешь договориться с человеком перед праздником на большую поставку цветов. Вносишь предоплату, а он тебе потом говорит: «Извини, у меня тюльпаны померзли, ну не получилось». И потом ты будешь год его теребить, пытаться деньги у него забрать.
А если будешь требовать подписать договор, никто не будет с тобой работать. Специфика рыночная.
Деньги крутятся приличные, но какая-то безалаберность не вселяет особой уверенности.
А были сложные периоды, когда казалось что все закроется?
Да. Как раз 2016-й год. Тогда это казалось мраком.
Это тот самый период между Авито и запуском сайта?
Да. Тогда я не знал что делать, и как быть. А сейчас год прошел и я думаю, что та ситуация была даже к лучшему, потому что заставила искать какой-то выход.
Когда у тебя есть сайт, ты не зависишь от внешней площадки. Если ты накосячил с продвижением, то сам виноват, а не Авито.
Как ты относишься к кредитам на развитие бизнеса?
На цветы бы точно не взял. А так положительно.
Если бы я хорошо знал какую-то другую сферу, в какое направление вкладываться, то я двумя руками «за». Но нужна практика, а брать кредит просто на светлую идею — слишком рискованно.
Одни российские предприниматели говорят, что здесь мрак, нужно ехать за рубеж. Вторые считают, что в России налоги не такие высокие и очень много ниш свободных. Ты к какому лагерю относишься?
Мне кажется, это все зависит от человека. Если ты изначально нацелен на негатив, то у тебя, естественно, ничего и не получается. Действительно очень много возможностей, хотя рынок пока дикий, своеобразный Дикий Запад.
Что касается налогов — мы на упрощенке (6% от дохода). Я думал о том, чтобы перейти на доход-расход, это кажется более выгодным. Но как я буду расход подтверждать, если я пришел к поставщику, купил за наличку товар и ушел?
Наверное, поддерживаю обе точки зрения на российское предпринимательство. Где-то посерединке.
А каких бизнесов, сервисов лично тебе в Краснодаре не хватает?
У нас ассортимент не очень большой представлен. Сталкиваюсь с этим, когда ищу товар определенный. Даже когда просишь официального представителя: «Может, привезете, вы же закупки делаете» — отказывают.
Например, шины. Мне нужен определенный размер резины. Я звонил, говорю: «Нужна такая-то модель такой-то размерности. Давайте под заказ. Давайте варианты», а мне говорят: «Эти шины не поставляются в Россию», и все. Хотя я эту шину периодически встречаю б/у где-то, значит, люди ее как-то берут.
Это первое, что пришло на ум. Пожалуй, хватает всего, но не хватает ассортимента или какой-то гибкости.
Пусть оно не в наличии, но я готов неделю-две или даже месяц подождать. Только привезите!
Какие вещи ты понял при найме людей?
Люди ленивые. С курьерами это постоянная проблема.
У нас есть несколько человек, которые сами по себе таксуют и мы знаем, что это ребята надежные, им можно доверить деньги. Некоторые заказчики хотят наличкой оплатить курьеру и нужно быть уверенным, что этот человек деньги не заберет себе.
Но на 14-е февраля была проблема найти курьера. И мне перед 14-м февраля звонит мужик, предлагает сделать смс-рассылку, а также добавить в группу в Вотсапе, где сидят таксисты. Я подумал: это то, что мне надо! На ловца и зверь бежит.
Добавил он меня в эту группу, а там таксисты такие позитивные, все спрашивают, есть ли заказы, все соглашаются на праздники работать. И вот наступает 14 февраля, я выкидываю в эту группу заказов 10-15. И итоге, у меня взяли только 2 заказа, самых дорогих. И эти люди ноют, что нет работы.
Мне тоже неохота продавать дешевые позиции, где мне из прибыли какие-то копейки достанутся. Но если я не буду этого делать, то потеряю много клиентов. Во-вторых, так лояльность никогда не сформируется. Клиент может взять дешевый букет, а потом взять дорогой, если ему понравится обслуживание.
То же самое с флористами. Например, обговорили мы с флористом условия. Взяла она заказ на свадебный букет. Начинаем считать кассу, что-то не сходится. Звоним флористу — в чем дело — получаем ответ: «Свадебный букет это же пополам!». Ну с чего ты это взяла? Простота хуже воровства.
Вернемся к цветам. Были какие-то забавные случаи? Например, кто-нибудь 10 000 для девушки заказал?
И месяца не проходит без забавного или грустного случая. Например, если не позвонит какой-то мошенник, то считай, месяц прошел зря. Звонят из тюрем, заказывают букеты. Ты же сначала не знаешь, кто это: собираешь букет, отправляешь курьера. А «клиент» тебе потом говорит: «Ой, а дайте номер курьера, пусть по дороге купит еще коньяк и денег на телефон кинет».
Из позитивного: был заказчик, который в том году брал каждый месяц по 201 розе, причем самой крупной. Видимо, для девушки.
Если бы ты встретил самого себя, но на 10 лет моложе — что посоветовал бы, чтобы не наделать ошибок?
Я посоветовал бы приобретать полезный навык, который пригодится для многих бизнесов. Вот сейчас я на себя смотрю и понимаю, что цветы — это, конечно, хорошо... но когда я сам настроил рекламу в Яндекс.Директе, это было полное фиаско. Поэтому я пришел в «АлаичЪ и Ко» за продвижением.
И тогда я подумал, что ребята, которые хорошо знают эту тему — им жить проще. Если они заходят что-то свое открыть, им нужно просто кинуть в рекламу минимальный бюджет и посмотреть, будет ли это работать или нет.
У всех свои проблемы. Уметь настраивать Директ — не значит уметь вести бизнес, общаться с людьми, принимать сложные решения.
Да, может быть, я сужу сейчас с той колокольни. Это просто моя голубая мечта такая. Если бы я 10 лет назад умел пользоваться Директом, то мог бы состыковаться со многими бизнесами.
Как вам беседа? Если у вас есть какие-то вопросы к Ивану — напишите, пожалуйста, в комментариях. Мы попросим его дополнить историю. Через неделю выпустим следующее интервью!